売掛金の未回収を防ぐ与信管理の基本！4つの調査手法や課題解決策も解説
売掛金の管理において、与信管理は欠かせない業務のひとつです。どれほど売上があっても、取引先からの入金が滞れば資金は回りません。信用状態を見極めずに取引を続けると未回収リスクが高まり、経営を圧迫する原因となります。
とはいえ、実務では何から手を付ければ良いのか迷う方も多いでしょう。この記事では、売掛金の未回収リスクを減らすために、実務で活用できる与信管理の基礎と実践方法をわかりやすく解説します。売掛金の未回収が多い事業者の方は、参考にしてください。
目次
売掛金管理に与信管理が欠かせない2つの理由
売掛金の回収トラブルを防ぐには、取引先の信用力を見極める「与信管理」が欠かせません。売掛金管理において与信管理が必要とされる主な理由は、以下の2つです。
- 売掛金の未回収リスクを減らすため
- 社外からの信用や評価を保つため
詳しく解説します。
1. 売掛金の未回収リスクを減らすため
与信管理をおこなえば取引先の信用力を見極められ、売掛金の未回収リスクを回避できます。具体的に期待できる効果は、以下のとおりです。
- 資金繰りが安定する
⇒ 信用状態を把握できれば、入金遅延を回避できる - 黒字倒産を防げる
⇒ 支払い能力の低い取引先を事前に見極めれば、売掛金の滞りを防ぎ、黒字倒産のリスクを減らせる - 連鎖倒産を防げる
⇒取引先の倒産リスクを早期に察知できれば、自社への波及を避けられる
与信管理を徹底することで、売掛金回収に関する不安を減らして、安定した経営基盤を築けます。
2. 社外からの信用や評価を保つため
与信管理は社内のリスク対策に留まらず、外部からの信頼にも影響します。経営の健全性を示す要素となり、取引先や金融機関、投資家など多方面から高い評価を得られるでしょう。
具体的な効果は、以下のとおりです。
- 既存の取引先と信頼関係を維持できる
⇒ 管理体制が整っている状態を見せることで、取引の継続や関係性の強化につながる - 新規営業で信頼を得やすい
⇒ 審査体制があることが示せれば「適切なリスク管理ができる企業」と評価され、新規取引の後押しになる - 銀行審査で評価が上がる
⇒ 資金管理やリスク対策ができている企業は、融資の審査でも好印象を持たれやすい - 投資家からの信頼を得られる
⇒ 内部体制が整っていれば安定性や成長性があるとみなされ、投資判断に好影響をもたらす
外部との関係性を良好に保つためにも、与信管理は欠かせない取り組みと言えるでしょう。
売掛金回収を安定させる与信管理の手順
売掛金の未回収を防ぐには、取引先の信用力を見極める与信管理の体制づくりが欠かせません。与信管理を実務で機能させるための手順は、以下の3ステップです。
- 信用リスクを見極めるために調査をおこなう
- 与信限度額を設定する
- 定期的に信用力を見直す
順番に解説します。
1. 信用リスクを見極めるために調査をおこなう
取引先が信頼できる相手かを見極めるには、まず反社会的勢力との関係の有無や、実態のある会社かどうかを確認します。そのうえで、決算書の数字や会社の評判などを見て、取引先の信頼度を詳しく調べましょう。
仕入れ先や納品方法、支払い条件なども確認すると、取引に潜むリスクを早めに見つけられます。具体的な調査方法については、次の章で詳しく解説します。
2. 与信限度額を設定する
調査結果をもとに、取引先ごとの与信限度額を設定しましょう。与信限度額は「この取引先にはいくらまで売掛を許容するか」を示す基準です。売上規模や支払い実績に応じて、適切な金額を設定することが大切です。
与信限度額を設定する際の判断基準は、以下を参考にしてください。
- 自社の財務状況
⇒ 自社の純資産や売掛債権の規模を踏まえて決める - 取引先の財務状況
⇒ 取引先の純資産や仕入債務、月間売上高などを基準にして判断する - 業界水準
⇒ 同業他社の取引水準を参考にし、極端にかけ離れないよう調整する
与信限度額を超える注文が来た場合は、事前に社内で確認・承認する仕組みを設けておくと、回収不能リスクの抑制につながります。
3. 定期的に信用力を見直す
取引先の状況は時間とともに変化します。そのため、定期的な見直しが欠かせません。具体的には、次の点を確認しましょう。
- 債権の残高や入金状況に異常がないか
- 設定した与信限度額を超過していないか
- 経営状況や財務体質に変化がないか
決算書が更新されたときや支払い遅延が発生したときは、信用情報を改めて精査し、必要に応じて限度額や取引条件の見直しを検討しましょう。こうした定期的な管理が、回収不能リスクの軽減につながります。
売掛金の与信管理で使える4つの調査手法
取引先の信用力を正しく把握するには、複数の調査方法を組み合わせて確認することが大切です。ここでは、実務で使える調査手法を4つ紹介します。
- 社内情報を活用する（内部調査）
- 取引先に直接ヒアリングする（直接調査）
- 登記簿や決算情報を調べる（外部調査）
- 専門機関に依頼する（依頼調査）
与信管理の精度を高めるために、参考にしてください。
1. 社内情報を活用する（内部調査）
まずは、社内にある情報を見直すところから始めます。過去の取引履歴や請求書の入金状況を整理すると、取引先の支払い傾向が見えてきます。
チェックポイントは、次のとおりです。
- 支払い期日を守っているか
- 遅れて支払うことが増えていないか
- 営業担当者とのやり取りで気になることはないか
こうした身近な情報を丁寧に拾い上げることで、将来のリスクに早めに気づけるでしょう。
2. 取引先に直接ヒアリングする（直接調査）
訪問や電話、メールといった直接のやり取りは、取引先の実情を知るうえで欠かせない手段です。相手の反応や言葉の選び方から、数字には表れない雰囲気や姿勢が見えてくることもあります。
ヒアリングでは、次のような情報を確認すると良いでしょう。
- 今後の受注や販売の見通し
- 取引条件の変更予定
- 資金繰りや投資計画の方向性
- 組織体制や人員の動き
こうした情報は、社内データや外部調査のみでは補えない、実感に基づく貴重な判断材料となります。
3. 登記簿や決算情報を調べる（外部調査）
取引先の情報を調べるときは、まずインターネットで公開されている資料から確認すると効率良く進められます。具体的には、以下の3点を確認してみましょう。
- 自社サイト
⇒ 貸借対照表や損益計算書を公開していれば、財務状況が確認できる - 企業情報サイト
⇒ 帝国データバンクの無料情報などで基礎データを調べる - 官報・公告サイト
⇒ 破産や清算、合併などの公告を確認する
まずはインターネット上の情報で全体像を掴み、さらに詳しい情報が必要な場合は法務局で登記簿を取り寄せて補うのが一般的な流れです。
4. 専門機関に依頼する（依頼調査）
自社のみで判断が難しいときは、信用調査会社などの専門機関に依頼するのも良いでしょう。第三者が客観的に分析してくれるため、思い込みや情報不足による判断ミスを減らせます。
専門機関への依頼が適しているのは、次のようなケースです。
- 新規の大口取引を始めるとき
- 決算書など公開情報のみでは判断が難しいとき
- 取引先に信用不安のうわさが出ているとき
こうした調査結果を活用すれば、リスクの大きい取引を避ける目安になります。コストは発生するものの、大きな損失を未然に防ぐ「保険」と考えれば価値のある投資と言えるでしょう。
売掛金の与信管理でありがちな2つの課題と解決策
実際の現場では、与信管理の仕組みが整っていても運用面でつまずくことがあります。中小企業でよく見られる課題は、以下の2つです。
- 属人化して引き継ぎが難しい
- 営業と経理で情報が共有されていない
解決策も取り上げているため、参考にしてみてください。
1. 属人化して引き継ぎが難しい
与信判断を担当者ごとの経験や感覚に頼っていると、基準が曖昧になりがちです。放置すると担当が変わったときに判断基準に迷いが生じ、結果として与信リスクが高まります。
対応策は次のとおりです。
- 調査の流れや評価項目をマニュアル化して残す
- 判断の根拠を記録し、誰が見ても理解できる形にする
- 定期的に見直して更新する
こうした仕組みを整えることで、担当が変わっても一貫した与信判断ができるでしょう。
2. 営業と経理で情報が共有されていない
営業担当は現場で「支払い条件の変更を相談された」「近頃、連絡が取りづらい」といったリアルな情報を得ています。これが経理に届かなければ数字のみの判断に片寄り、見えるはずのリスクを見落とす恐れがあります。
情報の共有漏れを防ぐには、以下の工夫が有効です。
- 営業日報や会議での情報共有を習慣化する
- クラウドシステムでリアルタイムに取引先情報を更新する
- 営業と経理の双方が確認できる仕組みを整える
部門をまたいで情報をつなぐことで、実態に即した与信判断が可能になります。
売掛金の与信管理にファクタリングを活用する方法
与信管理には手間やコストがかかるため、実施するのが難しいケースも多いでしょう。そこで注目されるのが、資金調達手段として知られているファクタリングです。ファクタリングとは、企業が保有する売掛金を専門業者に買い取ってもらい、早期に現金化する仕組みです。
ここでは、ファクタリングを与信管理ツールとして活用する方法について、以下2点を解説します。
- ファクタリングの利用で与信管理が可能な理由
- 与信管理にファクタリングを活用するメリット
どのように役立つのか、確認してみましょう。
ファクタリングの利用で与信管理が可能な理由
ファクタリングでは売掛先の支払い能力が重視されるため、専門業者は取引先の財務状況や支払い実績などを、詳細に審査します。このプロセスは与信管理と重なる部分が多く、結果を参考にすれば取引先の信用度を客観的に把握できます。
もし評価が低ければ、その取引先は入金遅れや未回収のリスクを抱えていると判断できるでしょう。資金を確保しながら信用状況のチェックもできる点は、ファクタリングならではの大きな強みと言えます。
与信管理にファクタリングを活用するメリット
ファクタリングを使うと、資金調達と与信管理を同時に進められます。具体的なメリットは、以下のとおりです。
- 信用調査を外部に任せられる
⇒ 取引先の信用力を専門機関の審査で確認できる - 売掛金を早期に現金化できる
⇒ 取引先からの入金を待たずに資金を確保できる - 未回収リスクを軽減できる
⇒ 取引先の倒産や支払い遅延による損失を避けられる - 自社の信用情報に影響しない
⇒ 金融機関の借り入れ枠を消費せずに資金調達できる
手数料は発生するものの、資金調達と信用確認を同時に実現できるのは大きな利点と言えるでしょう。
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売掛金の回収リスクを減らすには、取引先の信用力を見極める与信管理が不可欠です。新規取引開始時のみでなく、定期的に信用力を見直すことで、突然の未回収リスクに備えられます。
さらに、社内での情報共有やマニュアルの整備により、いつでも正しく判断できる体制が整います。
ただし、これらをすべて自社で対応するには限界があるでしょう。そのようなときは、専門業者の力を借りるのもひとつの選択肢です。与信管理を適切におこなえば、資金繰りの不安に追われることなく安定した成長が期待できます。
専門業者に依頼する際は、取引先を審査してくれるファクタリングの活用も検討してみてください。「Easy factor」なら、手数料率は2〜8％と業界低水準、初めての方にもきめ細やかな対応が評価されています。まずはお気軽にご相談ください。
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